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《商务谈判与人际沟通技巧》的学习心得
通过对《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程的学习，我对商务谈判中的人际沟通技巧有了一个大致的了解，尤其是商务谈判的应用技巧、商务谈判的流程、如何发挥人在商务谈判中的作用、如何运用层次理论进行商务谈判、如何处理商务谈判中的冲突和合作等几个方面进行了详细的学习，学习之前，一直靠自己以前积累的经验、在书中看到的技巧、别人学得的方法进行实践操作，没有经过系统梳理，没有深挖根源，更没有对人的内在需求及谈判心里进行分析研究，更没有对商务谈判的一些客观、主观规律进行研究，通过学习蔡亮华老师的讲课，我感受十分受益，蔡老师的课不仅生动形象，便于理解、分析精辟、浅显易懂，而且总结规律深刻，实际操作性强，方法简单易操作，具有很好的指导意义。下面我结合自己的工作实际和学习的知识，谈一下自己的学习心得。
一、分析优劣客观评价自己，将自己打造成谈判高手。
（一）找准强项遮掩弱项。谈判者良好素质的形成，和谈判能力的提高，与谈判实践和自觉训练、培养是分不开的。
成熟的人格至少具有以下几个特点：自我广延的特点，能够扩张志趣和影响力；热情待人的特点，待人处事宽容大度，并富有同情心和正义感；性情稳健和自重的特点，即能经受挫折，勇担风险，对自己的评价始终如一，都是积极的，现实悟性的特点，能审时度势，感知事物具有客观性、准确性的特点，自我客体化特点，能客观，清醒地认识自己，深知真实自我与理想自我之间，自己看待自己与别人看待自己之间的差别。这些特点都是我们作为一名谈判人应该具备的基本特质，能为我们做好谈判工作加分加码。同时，还要注意个人的着装细节、面容细节、礼仪细节和谈话细节，谈判商务学中讲的“千里之堤毁于蚁穴”，就是因为不注重细节而导致谈判失败的意思。因此我们要面对不同的人要进行不同的形象塑造，谈判之间先调整状态，检查细节，才能给人以专业形象。
二、多方渠道掌握对方信息，切实找准商务谈判焦点。
谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程．成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成．如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。因此谈判时，一定要多方渠道掌握对方信息，找准商务谈判的焦点。
（一）了解谈判对象的性格特征。谈判的过程其实就是人的心理进行活动的过程，而决定人的心理的就是人的性格特征，因此谈判的时候，一定要认真分析谈判对象的喜好、性格、关注焦点，这样才能打开话题，引对方进入自己谈判的领地。电视上演的战争片中，经常出现这样一个镜头，八路军和对手交战的时候，双方总是互相彼此分析，尤其是特别注意分析双方的将领、司令员、参谋长，毛泽东在重庆谈判前，就召集周总理等人对蒋的性格特点进行分析，目的就是为了把握对象的心理活动，为谈判找准焦点。在心理学中，人的性格特点，决定着的思维方式，影响着人的心理活动，因此，作为谈判者，必须要了解谈判对象的性格特征，掌握对方的心理活动规律。
（二）掌握谈判对象的谈判底线。蔡老师在课程中讲到，马斯洛的将人的需求分为生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五个层次代表着五种不同类型的人，也代表着五种不同群体的谈判底线，这就需要谈判者必须分清楚对方属于哪个层次，代表哪种需求，不能对于一个需要得到尊重和实现梦想的谈判对象，仅给予初级的生理需要，让其仅仅满足公司的存活，也不能对一个刚开始起步的公司，给予太大的期望。因此在谈判中，就需要我们在满足谈判对手的生理需要、营造安全的氛围、建立尊重和信任对方的关系、尽可能的满足对方的某些个人愿望，掌握好对方的谈判底线，在赢得利益的同时适可而止，签订合同，形成合作关系。
（三）获悉谈判对象的选择倾向。由于市场经济的进一步扩大，国家经济的进一步开放，现在公司竞争的激烈程度比以前要相对激烈，一个公司的项目可能有几个公司进行投标，几个公司进行竞争，而对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。在这种情况下，作为谈判者要拓展自己消息渠道，注重与对方公司内部人员沟通，了解对方领导层的考虑和顾虑，通过更改自己的方案及表达重点，适应谈判对方的胃口，最终达到谈判双赢的目的。
三、科学灵活运用各种方法，曲径通幽获得谈判成功。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执的问题进行相互协调和让步,力求达到协议的过程或行为,商务谈判与商务谈判中的人际关系则更为创业者所关注。
（一）善于控制谈判局势。谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是自己就是对手。因此，作为谈判者，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。
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