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代理问题：如何找到合适的特许经营合作者
合作伙伴的选择以及随之产生的委托代理关系，是任何在战略上相互依赖的企业都必须面对的问题。在很多情况下，代理人（通常是受许人）同意代表委托人（特许人）行事。这种共生的合作关系是特许经营成功的关键因素之一，同时对此也需要保持相当的警惕性。
对受诗人而言，特许经营的优势之一就是可以获得丰富的信息。不仅州和联邦立法规定特许人要公布有关的财务信息，而且受许人还可以获得大量的、及时的、有用的其他信息。尽管可以获得大量的有用信息，可是潜在的受许人有时对这些信息调查的严肃认真程度却没有达到应该达到的程度。他们可能会很快对某个特许经营系统产生兴趣，而忘记厂对特许人做详细的调查，这些调查本来是应当做的而且是很容易做的。
怎样让特许人选择你作为受许人？
然而．特许人选择受许人时，存在着更多的问题。特许人往往倾向于出售特许经营权而不是培养长期的合作关系。但是持许经营协议从定义上看却是基于长期关系的。而且，作为特许人，你又依赖你选择的受许人来提供标准的产品。你需要清楚地知道你选择的受许人的技能和动机，尤其是在特许经营体系发展的早期阶段。
特许经营的前提是扩张的欲望。从受许人那里聚集资伞建立新店的需要，有时会超越特许人的长期计划，破坏与新的受许人已经建立起来的工作关系。匆忙行事会导致选择受许人标准的放松，即使特许人对受许人的选择很严肃，也根本不可能获得关于一个人作为企业家和合作伙伴的行为方式的完全信息。为了消除这些选择中存在的问题，许多特许人会采取集中的筛选程序来选择浴在的合作者。大型公司要求一个人在成为受许人之前，能够确保有足够的工作时间用在他经营的加盟店上，比如，当肯甜甜团要对浴在的受许人进行大量的性格测试，以保证特许经营的需要和充满热情的准企业家的技能是相匹配的。
特许经营的'前提是扩张的欲望。从受许人那里聚集资伞建立新店的需要，有时会超越特许人的长期计划，破坏与新的受许人已经建立起来的工作关系。匆忙行事会导致选择受许人标准的放松，即使特许人对受许人的选择很严肃，也根本不可能获得关于一个人作为企业家和合作伙伴的行为方式的完全信息。为了消除这些选择中存在的问题，许多特许人会采取集中的筛选程序来选择浴在的合作者。大型公司要求一个人在成为受许人之前，能够确保有足够的工作时间用在他经营的加盟店上，比如，当肯甜甜团要对浴在的受许人进行大量的性格测试，以保证特许经营的需要和充满热情的准企业家的技能是相匹配的。
在合作关系的发展过程中出现的各种各样的代理问题，只有通过信息的自由流动和开诚布公的交流沟通才能得到解决。尤其是在没有交流的情况下，成功的合作关系的两个最大障碍——搭便车和推卸责任，往往会产生破坏性的力量。一个搭便车的受许人从与特许经营品牌的联合中获得了好处．但是却忽略了为这种好处支付成本。举个例子，为了获得特许人的许可，受许人可能会接受合作广告基金的规定，但是之后却没有按照协议的规定推销品。整个特许经营的广告效果可能仍然会使大量的顾客光顾这个受许人的加盟店，尽管他或她没有在广告方面做出相应的努力和贡献。没有参与广告的受许人被看作是搭便车了，因为他们在没有付出自己的努力的情况下，从整个持许经营体系的广告中获得了好处。然而，从长期看，整个特许经营系统最终将会受到搭便车的受许人的影响。
一个推卸责任的受许人会忽视特许经营协议中列出的特殊任务或职责。一个典型的例于是用低成本、低质量的原材料替代特许经营产品中的核心用料，比如在百吉饼中减少生面团的用量或者在汉堡包中使用低等的牛肉。推卸责任在没有回头客的旅游区很常见，但是—些立足于当地的受许人也有这么做的．比如．用不足量的牛肉做汉堡包的受许人仍然会赚顾客的钱．但是却逃避f合同责任。这种个人行为不仅是不道德的．而且还损害了整个特许经营体系的品牌质量。
特许经营关系的动态控制：如何监督任务的完成情况
当你们握手签订特许经营协议的时候，有一点并没有说出来，那就是“如果你按协议的规定行串，我们可以战胜整个世界；如果你做一些不该做的事，那么我们都会陷入因境”。一个经典的例子是1993年Jack in the Box特许经营体系的遭遇。一个受许人不小心提供了腐烂的肉食给一位顾客，后来这位顾客因此丧命。。品牌的信誉受到了严重的损害，整个连锁系统花了7年的时间才恢复到该事件发生之前的收入水平。类似的不幸事件不仅对单个的受许人有深远的影响．而且对与之合作的特许人和其他的受许人也有深远的影响。如果有这样的事件发生，潜在的解决方案——从重新商谈许可协议或合同的条款，到制定规定以防止最坏的情况发生，都是对特许人一受许人关系的检验。
Jack in the Box公司的例子是一个极端。许多对特许经营有害的行为都不是那么明显——柜台服务速度的缓慢、肮脏的洗手间、存货的短缺——但是仍然会侵蚀特许经营品牌的声誉。任何规模和年龄的特许人都可能做出对他们的特许经营系统有害的决定。麦当劳传奇式的创建者雷·克罗克，曾经坚持在麦当劳餐馆引进一种“呼啦圈夹饼”。但是这种菠萝皮的汉堡包从来没有被大众接受过，所以受许人因此遭受了很大的损失。Sten—tel公司是一个新的特许经营体系，它运用有专利权的技术为顾客提供服务，但是因为它无法使受许入确信特许人能够保持技术的更新交革，最终不得不放弃通过特许经营实现扩张的计划。的确，特许经营关系的动态控制是对待许人一受许人关系的积极的管理。管理这个关系的过程既是正式的，也是非正式的。事实上，如果特许人或者受许人坚持对待许经营合同条款的严格解释，那么冲突几乎是必然要发生的。所以，应当像期望的那样，合作的各方需要监督彼此的行为，保证这些行为是符合规定的。
通常，特许经营关系具有委托一代理联盟的性质，特许入扮演委托人的角色，受许入则充当代理人。然而，在现实中，他们又是相互依赖的一—他们之间是一种动态的关系，在不同的情况下代理人和委托人发挥不同的作用。要使特许人和受许人理解彼此在既定情况下的作用，他们必须十分认真地分析彼此的职责。要记住，在商业运营模式中，职责分析是把任务分配给能够最好地执行这个任务的当事人。在任务分配之后，各方应当确信这些任务能够被完成。特许经营关系的形成是一方确保另一方会完成分配给他们的任务，并且讨论执行成败的后果的过程。同时，动态的关系管理也涉及整个体系交流方式的变化，其目标在于监督各方的行为，以保证整体亡的一致性、维护并提高品牌的价值。复杂的特许经营体系既包括监督系统，也包括反馈系统。问题的关键不仅仅在于监督负面的行为，而且还包括发现杰出的业绩，并将这种优秀的业绩反馈结其他的加盟者。积极热心的特许人有义务须先设计这个监督和反馈系统。
当然，任何一方都不可能监督合作伙伴的所有行动。不仅从成本上说这是不可行的，而且还会破坏双方的相互信任关系。应当按照对品牌价值的潜在影响，把不同的任务按照优先次序分配给特许入和受许人，正式的监督也应当按照优先次序执行。良好的特许人一受许人关系最核心的就是交流沟通。这要通过正式的渠道（比如关于培训和营销的区域性会议），以及非正式的受许人网络来实现。
信息系统
建立和维护信息在特许人和受许人之间的流动渠道的关健是，这种流动必须足够监控整个系统的经营标准，必须将优秀的经营业绩报告给特许入以供其检查，可能的话在应整个特许经营系统推广实施优秀经营业绩的经验。特许经营公司需要建立完美的组织结构来完成这些目标。特许人必须知遭受许入的销售情况以收取经常性特许费。受许入也需要进人系统的中心，了解特许人的一些信息，比如供应安排、培训资料、研发结果、营销资料等。许多特许经营公司建有信息系统．来监督受许入的销售并将其与对供应的需求结合起来。但是也有些特许经营公司已经学会丁如何在受许人之间共享信息，以解决问题和发现机会。
控制和反馈的结合，合鼓励受许人的参与，因为这在整个特许经营系统中创造了协同和配合。简单地说，每个受许人都从其他受许人解决问题和发掘机会的努力中获得了好处。
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