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房地产销售谈判技巧-精选房产销售谈判技巧
房地产销售水平的高低对项目的成败起到至关重要的作用,并影响到房地产企业整体的发展。下面是小编精心为大家挑选出老一些关于谈判技巧相关文章，如果大家想要了解更多，那么首先来阅读以下精选房产销售谈判技巧这篇文章吧!
精选房产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧范文
一、“听”的要诀
认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。
第一，专心致志，集中精力地倾听。
专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。
需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。
第二，通过记笔记来达到集中精力。
通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。
对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
第三，有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。
第四，克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。
第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的'敌意，甚至导致谈判关系破裂。
谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。
不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。
二、“问”的要诀
为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：
第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。
有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。
第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。
第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。
事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。
关于房地产销售人员价格谈判技巧
一、
谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1) 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
(2) 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常
合格，不轻易让价并让客户 开价。
(3) 客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： ? ? 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是 不可能的。 ? ? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 同等产品相比较，产品的价值。
(4) 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
(5) 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金， 签约速度， 或全部支付现金， 以此来作为让价的相反要求。
二、
折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低
的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要 把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感 激。
1
策略 ：
1. 换产品给折扣。比如：从低到高等
2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友(老带新) 3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性
4. 以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、
价格谈判的方式
要站在客户立场上， 给客户你是真心真意帮助他的感觉， 用你的诚恳热心打动他在价格 上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我 帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价 30 招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感， 要以一种漫不经心的态度对待， 越是这样卖房者越是想拉 拢你的。
2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一
2
种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金， 但亦喜欢此物业， 是否再便宜补偿已付不能 退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优 惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、 老公、 老婆、 有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。 2. 带着 5000 元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买 欲的客户。 (三)以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外， 购房款需要分期慢慢支付， 条件更优惠的付 款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的.，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项 目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望 能换取更大的折扣。 (四)声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
3
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套， 要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租， 自己不在国内没时间办理出租事宜， 能不能安排出租 事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关， 给点优惠可能往后有生意上合作， 能为开发商省点 钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价 一、客户之所以购买的主要原因;
1. 产品特点与客户需求相符合;
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境;
3. 销售人员能将产品及大、 小环境和价值表现的很好， 客户认为本产品价值超过此价 格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价;
2. 不要有底价的观念;
3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定;
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判;
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回 绝;
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由;
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足;
9. 强调产品优点及价值;
4
10. 制造无形的价值(风水、名人等无形价值) ;
11. 促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1. 初期要坚守表价;
2. 攻击对方购买，但最好别超过两次;
3. 引诱对方出价;
4. 对方出价后要掉价;
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的 理由;
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管 销成本;
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持; 5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应;
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约;
7. 表示自己不能做主，请示幕后人(销售负责人或假定某人) ;
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸 张。
(三)成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色(多出现于新人) ，最好表示今天上午成交了三户，您的价 格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。 ”
2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。
最新房地产销售谈判技巧
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的.一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。
在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。
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