《推销策略与艺术》试题及答案
《推销策略与艺术》以推销活动过程为主线，系统介绍了推销的基本原理和策略技巧。以下是由阳光网小编整理关于《推销策略与艺术》试题的内容，希望大家喜欢!
《推销策略与艺术》试题及答案(一)
1 ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 [A]以进为退 [B]以退为进 [C]让步 [D]坚持 **答案C
2 在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
3 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
4 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
5 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
6 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
7 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
10 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇!容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
13 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。 [A]坚定的让步策略 [B] 一开始就拿出全部可让利益的策略 [C]等额地让出可让利益的让步策略 [D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
14 ( )一般适用于以合作为主的洽谈。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案A
15 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
16 ( )一般适应于商务洽谈的提议方。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
17 。( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
18 ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
19 ( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
20 ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。 [A]从高到低的、然后又微高的让步策略 [B]由大到小、渐次下降的让步策略 [C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 [D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
21 区域战争属于( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
22 贸易磨擦属于( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
23 不可抗力属于( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
24 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案D
25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]货物风险 [D]谈判中的人员风险 **答案A
26 政治风险属于( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
27 市场性风险属于( )。 [A]谈判中的非人员风险 [B]谈判中的非风险 [C]无法确定 [D]谈判中的人员风险 **答案A
28 ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 [A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案C
29 ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 [A]人员风险 [B]利率风险 [C]汇率风险 [D]价格风险 **答案B
30 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 [A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案C
31 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 [A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案A
32 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 [A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C
33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 [A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案C
34 ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 [A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A
35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。 [A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案A
36 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 [A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案A
37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 [A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案C
38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 [A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案B
39 ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的;可以是无意识的，也可以是有意识的。 [A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案D
40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 [A]保险 [B]非保险 [C]控制 [D]非控制 **答案B
41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 [A]开场 [B]开幕 [C]开会 [D]开始 **答案A
42 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 [A]善于及时清理已有的各种观点 [B]对分歧点实质性进行分析 [C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 [D]提出应该讨论的新问题 **答案A
43 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 [A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案B
44 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 [A]慢 [B]快 [C]稳 [D]实 **答案C
45 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 [A]慢 [B]快 [C]稳 [D]快慢结合 **答案D
46 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 [A]经济合同纠纷的协商 [B]经济合同纠纷的仲裁 [C]经济合同纠纷的调解 [D]经济合同纠纷的审理 **答案A
47 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 [A]经济合同纠纷的协商 [B]经济合同纠纷的仲裁 [C]经济合同纠纷的调解 [D]经济合同纠纷的审理 **答案A
48 通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 [A]协商 [B]仲裁 [C]审理 [D]调解 **答案D
49 ( )主要用于工商合同。 [A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同，共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案A
50 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 [A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同，共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案A
51 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 [A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同，共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案D
52 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。 [A]当面调解 [B]通过信函进行调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案C
53 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 [A]当面调解 [B]通过信函进行调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案D
54 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 [A]协商 [B]仲裁 [C]审理 [D]调解 **答案B
66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 [A]红脸白脸策略 [B]欲擒故纵策略 [C]抛放低球策略 [D]旁敲侧击策略 **答案D
67 ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 [A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案A
68 ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 [A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案B
69 ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 [A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案C
70 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 [A]浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案D
71 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 [A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 [A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
73 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。 [A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
74 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 [A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案B
75 多项选择题
76 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。 [A]比较容易打动对方采取回报行为 [B]给对方以合作感、信任感 [C]有利于获取长远利益 [D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 **答案ABCD
77 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 [A]让步操之过急 [B] 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益 [C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 [D]让对方无动于衷 **答案ABC
78 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 [A]态度谨慎 [B]步子稳健 [C]依赖性强 [D]极富有商人的气息 **答案ABD
79 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。 [A]不易让买主轻易占了便宜 [B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 [C]容易占买主的便宜 [D]容易在利益均沾的情况下达成协议 **答案ABD
80 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 [A]容易使人产生疲劳厌倦之感 [B]洽谈成本较高 [C]必须要耐心等待才能获得更多利益 [D]容易使自己处于劣势地位 **答案ABC
81 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 [A]让步操之过急 [B]富有变化 [C]灵活 [D]比较机智 **答案BCD
82 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 [A]让步操之过急 [B]给对方的感觉是我们不够诚实 [C]不稳定 [D]影响了初期留下的美好印象 **答案BCD
83 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 [A]让步的起点比较恰当、适中 [B]不易让买主轻易占了便宜 [C]洽谈中富有活力 [D]能够保住己方的较大利益 **答案ACD
93 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 [A]竞争对手 [B]上司的授权 [C]国家的法律和公司的政策 [D] -些贸易惯例 **答案BCD
94 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。 [A]区域战争 [B]货物质量不及格 [C]贸易磨擦 [D]不可抗力 **答案ACD
95 下列选项属于市场性风险的是( )。 [A]汇率风险 [B]利率风险 [C]贸易磨擦 [D]价格风险 **答案ABD
96 影响工程设备远期价格的因素主要有( )。 [A]原材料价格 [B]汇率和利率风险 [C]工资 [D]国内外其它政治经济情况的变动 **答案ABCD
97 人员风险主要有( )。 [A]技术性风险 [B]利率风险 [C]素质性风险 [D]价格风险 **答案AC
98 人员素质性风险主要表现为( )。 [A]缺乏必需的知识 [B]利率风险 [C]刚愎自用，自我表现欲望过强 [D]不敢担负责任 **答案
99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 [A]技术项目本身的风险 [B]强迫性要求造成的风险 [C]技术上过分奢求引起的风险 [D]由于合作伙伴选择不当引起的风险 **答案ABCD
100 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 [A]预先控制 [B]事后补救 [C]不作任何行动 [D]事后掩盖 **答案AB
101 商务风险从微观上具体地分为( )。 [A]投机风险 [B]利率风险 [C]纯风险 [D]价格风险 **答案AC
102 对商务风险的评价主要应集中在( )。 [A]对事件性质进行判断 [B]对损失程度的估计 [C]对事件发生几率大小的估计 [D]对实际损失的计算 **答案BC
103 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 [A]完全回避风险 [B]转移风险 [C]风险损失的控制 [D]风险自留 **答案ABCD
104 转移风险有( )的方式。 [A]保险 [B]非保险 [C]控制 [D]非控制 **答案AB
105 风险自留可以是( )。 [A]被动的 [B]主动的 [C]无意识的 [D]有意识的 **答案ABCD
106 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。 [A]设问式 [B]反问式 [C]陈述式 [D]列账单式 **答案AD
107 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。 [A]明确达到目标需要解决多少问题 [B]抓住分歧的实质是关键 [C]不断小结谈判成果，并能够提出任务 [D]掌握谈判的节奏 **答案ABCD
108 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。 [A]善于及时清理已有的各种观点 [B]对分歧点实质性进行分析 [C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 [D]提出应该讨论的新问题 **答案ABCD
109 谈判的节奏主要反映在( )等方面。 [A]需要解决问题的多少 [B]时间的长短 [C]问题安排的松紧程度 [D]地点的选择 **答案BC
110 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 [A]时间 [B]气氛 [C]地点 [D]内容 **答案ABD
111 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 [B]缺乏调查了解，盲目签订 [C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 [D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
112 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 [B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 [C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 [D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
113 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 [B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 [C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行 [D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
114 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 [B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 [C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行 [D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
115 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 [B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 [C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同” [D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
116 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 [A]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 [B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 [C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同” [D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
117 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。 [A]协商 [B]仲裁 [C]审理 [D]调解 **答案ABCD
118 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 [A]双方的态度要端正、诚恳 [B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 [C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 [D]协商一定要在平等的前提下进行 **答案ABCD
119 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 [A]双方的态度要端正、诚恳 [B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 [C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 [D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 **答案ABCD
120 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 [A]双方的态度要端正、诚恳 [B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 [C]协商一定要在平等的前提下进行 [D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 **答案ABCD
121 经济合同纠纷的调解方法有( )。 [A]当面调解 [B]现场调解 [C]异地合同，共同调解 [D]通过信函进行调解 **答案ABCD
122 经济合同纠纷的调解方法有( )。 [A]当面调解 [B]现场调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案ABCD
123 经济合同纠纷的调解方法有( )。 [A]当面调解 [B]通过信函进行调解 [C]分头解决和会合调解穿插进行 [D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案ABCD
124 常见的谈判策略与技巧有( )等。 [A]红脸白脸策略 [B]欲擒故纵策略 [C]抛放低球策略 [D]旁敲侧击策略 **答案ABCD
125 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。 [A]要给对方以希望 [B]要给对方以利益 [C]要给对方以礼节 [D]要给对方以诱饵 **答案ACD
126 商业竞争从某种意义上可分为( )。 [A]买方之间的竞争 [B]买方与卖方之间的竞争 [C]卖方之间的竞争 [D]第三方之间的竞争 **答案ABC
127 常见的谈判策略与技巧有( )。 [A]的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 [C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 [B]疲劳轰炸策略 [C]化整为零策略 [D]大智若愚策略 **答案ABCD
128 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 [A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会 [B]坚持自己要敢于说不了解情况 [D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 **答案ABCD
129 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 [A]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 [B]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备 [C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况 [D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 **答案ABCD
130 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 [A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会 [B]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 [C]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备 [D]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 **答案ABCD
131 商务谈判中，化整为零策略的特点是( )。 [A]以大划小 [B]具体明确 [C]灵活处理 [D]突破谈判僵局 **答案ABCD
132 常见的谈判策略与技巧有( )。 [A]故布疑阵策略 [B]声东击西策略 [C]寻找临界价格 [D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案ABCD
133 商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。 [A]灵活机动，富于变化 [B]既不强攻硬战，也不轻易放弃 [C]迂回前进 [D]不知不觉地实现 **答案ABCD
134 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 [A]以假设试探. [B]派别人试探 [C]低询价试探 [D]规模购买试探 **答案ABCD
135 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 [A]低级购买试探 [B]可怜试探 [C]威胁试探 [D]让步试探 **答案ABCD
136 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 [A]合买试探 [B]可怜试探 [C]威胁试探 [D]让步试探 **答案ABCD
137 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。 [A]诱发试探 [B]请你考虑试探 [C]替代试探 [D]告吹试探 **答案ABCD
138 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。 [A]错误试探 [B]开价试探 [C]替代试探 [D]仲裁试探 **答案ABCD
《推销策略与艺术》试题及答案(二)
一、判断正误题
1.推销的核心是说服(V)
2.推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(X)
4.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。(V)
5.推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。(V)
6.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。(X)
7.推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
8.推销员的表述是恰当的。(V)
9.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。(X)
10.推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。(X)
11.推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。(X)
12.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的`从众心理，从而采取购买行动。(V)
13.推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。(V)
14.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。(V)
15.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。(X)
16.推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。(X)
17.在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。(X)
18.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。(X)
19.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。(V)
20.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。(X)
21.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(V)
22.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。(X)
23.在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。(X)
24.在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。(X)
25.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。(V)
26.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。(X)
27.在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。(X)
28.在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。(X)
29.现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。(V)
30.现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。(V)
31.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。(V)
32.客户：我现在的库存还够卖两天的。
33.客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。(X)
34.客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。(V)
35.为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。(X)
36.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。(X)
37.为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。(X)
38.当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。(X)
39.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。(V)
40.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(X)
41.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。(V)
42.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。(X)
43.个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。(X)
44.一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。(V)
45.一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。(V)
46..一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。(V)
47.一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。(X)
48.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。(X)
49.只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。(X)
50.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(X)
51.产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(V)
52.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。(X)
53.根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。(X)
54.名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。(X)
55.组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。(V)
56.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。(X)
57.同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。(X)
58.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。(V)
59.动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。(X)
60.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。(X)
61.寻求答案型顾客是最成熟的购买者。(V)
62.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(V)
63.利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。(V)
64.市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。(V)
65.接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。(V)
66.所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。(X)
67.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。(V)
68.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。(X)
69.约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。(X)
70.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。(V)
71.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。(X)
72.FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。(X)
73.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。(V)
74.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍(V)
75.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。(V)
76.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。(X)
77.所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。(V)
78.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(X)
79.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。(X)
80.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(V)
81.如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。(V)
82.今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。(X)
83.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。(X)
84.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。(X)
85.及时兑现是激励推销人员的重要原则。(X)
86.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。(V)
87.买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。(V)
88.合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。(X)
89.售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。(X)
90.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。(X)
91.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。(X)
92.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。(X)
93.直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。(X)
94.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(X)
95.寻找客户就是寻找潜在客户的过程。(V)
96.使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。(V)
97.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。(X)
98.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。(X)
99.顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。(V)
100.薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。(V)
101.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。(V)
102.运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。(X)
103.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(X)
104.地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。(V)
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